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渠道深耕四步法,让产品二次布局、持续动销!

来源:《糖烟酒周刊》2016年秋季糖酒会专刊 浏览次数: 日期:2016年10月26日 09:27

凡事均有出有进, 对于食品行业来说,“出” 指的是产品从厂家到达终端,乃至消费者这一条直线的销售过程,“进”则指的是把处于销售链条最末端的消费者拉进来,形成产品运作的闭环。在 “有出有进” 的这一系列产品动销流程中,渠道是不可忽视的链接纽带和运作平台。无论是过去、现在还是将来,“渠道为王”依然是食品销售的主命脉,只有深耕渠道,实现二次布局,才能让经销商牢牢把握终端网络打下坚实的基础,进行产品的持续动销。


经销商应该如何深耕渠道?

 

1各类渠道相互弥补

 

 

大部分区域经销商掌控的渠道都较为单一,有些掌握大型零售卖场渠道, 有些在流通渠道实力较强,有些则是主攻特殊渠道。在此基础上, 现代经销商更为看重对各类渠道的综合了解和掌控,通过各级别渠道的深度分销服务,不断挖掘下游的资源,最大程度完成产品的布局和销售。


一名县级经销商主要运作流通渠道,多年来一直在县城、小镇进行饮料的分销推广业务。近两年来,他将工作的重点放到追求产品布局,深耕渠道网络上, 利用自己在县城多年积累下的人脉和社会关系,全面打通了当地学校内部的小卖部、食堂等渠道,同时辅以学校周围餐饮店、冰柜等一系列终端,顺利实现了产品更大范围的布局和推广。

 

2打通渠道,全线运作

 

 

正是因为一款产品从厂家到终端会经历众多环节,遇到各种阻碍,所以才会通过密集分布的渠道将产品送达消费者手中。在现有的食品运作环境下,任何一名经销商都不能沉溺于单一的卖场、流通、零售、特通渠道,而应该将这些渠道打通,做到全渠道运作,只有这样,产品才能够最快到达消费者手中, 实现持续性动销。
 

 

3联盟合体、互利共赢

 

 

在食品行业传统的经营理念中,经销商大多讲究深挖单一、分割的渠道,以在某一方面巩固地位。但是,新时代经销商的理念更加升级与更新,更加看重联盟合体。在当今瞬息万变的市场环境下, 经销商个体的影响力、资金、覆盖渠道、社会关系等过于单一,难以抵抗竞争对手的打击和市场隐含的风险。因此,经销商开始寻求资源的整合,联盟合体运营而生。联合体双方可以及时对接资源,互联互补, 完善各自的渠道体系,这在互联网时代具有深远的意义。

 

4重视产品的纽带作用

 

作为快消品的一种,食品类产品一般情况下循环快、销量大,能够让经销商拥有足够的盈利。因此,经销商是以产品为纽带进行渠道对接和资源整合。经销商要认识到,产品的作用不仅是盈利,其对渠道开发有着至关重要的作用。移动互联网时代,产品的纽带作用更是功不可没。
 

对于食品行业来说,深度分销永远不会被淘汰,这是一种真正为消费者服务、将产品直达终端的销售模式。深度分销的重点在于管理,但是核心在于人员。深度分销的人员多是经销商旗下经过培训的销售人员,有些还兼顾搬运工、司机等多个职位。这些 “多面手” 契合了如今竞争激烈、复杂多变的食品行业对从业人员的期待,可以更加熟练地将产品铺向市场,并大力推广。


经销商深耕渠道,实现二次布局是以产品为纽带,打通一切可以利用的资源和渠道。但是值得注意的是,经销商对于产品的投入要有层次感,这样才能实现多层级、有秩序的布局,让产品以阶梯状的姿态涌入庞大的渠道体系,循序渐进且不断档,实现持续动销。

 

来源:《糖烟酒周刊》2016年秋季糖酒会专刊《终端动销五步走实战分解》

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